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朴梵家居负责人刘先生告诉记者，自己的店铺是今年元旦新开业的，因为经营的重心是高端定制产品，客源相对有限，与优家购合作后，转型为全屋整装定制，可根据不同消费者的需求提供个性化的“定制产品+成品家具”的组合搭配方案。开业至今，其店铺相继成单17单，销售额累计二十多万。对刘先生而言，优家购的吸引力是货源广、成本低。他无需支付任何平台费、代理费，即可直接面向千家工厂拿货，挑选海尔艾梵蒂、好莱客、韩丽、Mlily梦百合等各大品牌家具完成铺货。“我们在为客户进行定制的时候就把成品家具的搭配考虑进去，因为优家购平台的产品样式很多且性价比高，所以提供的全屋解决方案能基本能满足不同顾客的需求，相应的我们的客单价也比之前高出了两三倍。”刘先生这样对记者说道。
朴梵家居产品加盟优家购
下午，记者走访了黔江区的优家购品牌授权加盟店。目前该店正在紧急筹备315开业，在现场可以看到韩式、美式、欧式、现代、地中海等时下流行家装风格的爆款家具正在拆装摆场。门店老板夏先生信心满满向记者介绍：“虽然店铺只有300多平米，但却可以卖周边卖场3000平米的货！”他用ipad点开优家购的APP，现场向记者展示了几个精品套房案例。“还没正式开业，我们已经用IPAD智能电子画册拿下了5个单子！”在夏先生看来，优家购区别于其他电商平台的优势在于其功能强大的线上微商城体系和配套的移动端导购支持。每个加盟商均拥有自己独立的网上店铺，可在PC端、移动端、微信端三大渠道同步运营，增加购买途径的同时，有效提高店铺的知名度与店内产品的曝光率。
优家购重庆黔江区加盟店315开业筹备
据优家购市场营销总监透露，重庆作为云加盟的重要试点，将在315前夕基本实现县级区域覆盖，届时将开展315联合大促，广大业主可享到店送礼，全场满减，免费送装等优惠活动。
5个品牌的“下沉”故事：机会大，水很深，得谦卑
文/ 韩璐 李惠琳 陈晓平 编辑/ 陈晓平
《我在“下沉市场”生活的一个月》，让良品家CEO韩迪（网名“十一爸爸”）小火了一把。
韩迪经营的创业项目“良品家”，主要经营家居服、清洁护理、美妆配饰等产品，在全国陆续开了10家店，主要分布在一二线城市，他今年4月在河南长葛新开了一家，是希望在下沉市场验证项目的商业模型，由此驻留了1个月，由于生在北京，他从未在一个县级城市沉浸式生活如此之久。
韩迪下沉的长葛，隶属于许昌，2018年全国百强县排名中居95位，人口约78万，店铺选在2016年底开业的长葛宇龙广场，商业建筑面积达6万平方米，是当地最好的购物中心。其实，在长葛这样一个中部县级市，已进驻不少全国性品牌，遍布吃喝玩乐、衣食住行各领域，他们分布在城市的角落，也在探索下沉各种打法。
根据韩迪文章和网上地图给出的线索，《21CBR》找了5个下沉的品牌方或其经销商聊了聊，分享下沉的经历和感受，其中4个也分布在长葛宇龙广场周边3公里内，网鱼网咖在当地有个山寨版。
喜临门床垫
喜临门床垫的下沉，是从2018年真正开始，之前，喜临门的主流销售渠道，集中在一二线城市红星美凯龙、居然之家等全国性家居卖场。
“床垫加软床市场规模约1400亿元，品牌集中度低，喜临门市占率不到5%。以前KA渠道（全国卖场）只覆盖头部20%-30%的消费群，中端50%的消费群要靠分销渠道做增量。”喜临门分销中心负责人陈雷告诉《21CBR》记者。
下沉的分销渠道，喜临门分为三类：针对地方综合家居卖场的喜眠，主打高性价比的“喜眠”系列；针对独立卖场的喜临门店，一般70-80平方米的面积；针对实木、套房家具的铺货店，店内铺设样品，联合销售。相比之下，全国性卖场和区域性连锁卖场则以“净眠”等中高端系列为主。
与韩迪一样，陈雷感受到价格承受力的差别，在高线城市，消费群更看重品牌、服务和设计感，下沉市场的消费者更在意性价比，客单价普遍较前者低10%-15%左右，在产品偏好，更追求床垫的厚重感与饱满感。
在一二线线城市，喜临门并不属于高端，一套软床加床垫的客单价，平均可超过1万元，而在下沉渠道，7000元左右的客单价就已经是中高端，新进入一个市场，品牌塑造与市场营销格外重要，他们会以高铁广告、卖场墙面等营销方式，主动走出去，向消费者植入品牌印象，也经常抓住新小区交房、老小区改造等场景，促进转化。
有趣的是，下沉市场的消费，性价比也不是永远的金标准，比如，低线城市的贫富差距更大，其中的富裕群体更易产生冲动性消费就在东北部分城市，上万的床垫产品，销售情况也不错。
陈雷认为，当品牌发展到一定程度，必须不断细分渠道和消费市场。
例如，KA渠道专卖店面积要在180平方米以上，分销渠道的专卖店只要100-150平方米，一家“喜眠”分销专卖店的前期投资，可以控制在十几万元内，数月就能盈利。“下沉市场的打法，讲究先有后优，先快速开拓，再慢慢规范。”陈雷说，现在喜临门的2000多家分销店中，专卖店也仅200家。
凯迪仕智能锁
在家居领域，新产品下沉三四线城市的速度，有时非常快。以智能锁为例，国内市场渗透率只有7%左右，在高线城市也没完全普及，但是，凯迪仕在长葛市中心有两家连锁店以及一个专柜，在全国拥有约3000家品牌形象专柜及专卖店，产品价格多在两三千元。
凯迪仕市场总监吕振宇告诉《21CBR》记者，智能锁市场分散，产品参差不齐，下沉市场尚未出现区域性智能锁品牌，这是不容忽视的机会。
据他介绍，下沉的智能锁市场，消费者同样倾向高性价比，高线城市门店主推2000元左右的产品，三四线门店则侧重推广1500元左右的产品；由于KA渠道下沉有限，多以专卖店形式开在临街商铺，店铺成本差异主要在于租金。
在下沉区域，凯迪仕主要采用两类广告：一类是品牌型广告，通常在高铁站等人流量高的场所张贴海报，提升品牌知名度，一类是促销型广告，见效也最快。
“在一二线城市，投入100万元的广告费用，很多都打水漂。在一个三四线城市，只要投放50万元销售型广告，可能就把这个城市‘打爆’，让所有人都知道。”吕振宇透露，2019年上半年，凯迪仕渠道已全面下沉，计划在三四线城市再开2000家终端门店。
网鱼网咖
在停留长葛的一个月，韩迪最愁的是晚上，尤其商场晚9点关门后，他几乎找不到休闲放松的去处，大多在快手、抖音消磨时间，但是，长葛网吧非常兴盛，在百度地图上，小小城区盘踞了约20家网吧，不少还冠以“网咖”、“竞技”之名存在。
“PC端游戏一直在发展，现在大部分电竞游戏，一定是大家一起玩，网吧能实现这样的场景。” 上海网鱼信息科技有限公司市场总监彭聪说，“网鱼网咖”其旗下品牌，长葛有一家“网鱼@网咖”，是一个山寨版。
2015年，网鱼将“网吧+咖啡”的新网吧模式向三线、四线城市扩张。彭聪解释说，行业也在消费升级，电竞游戏领域，硬件装备至关重要，年轻人普遍缺少资金去购买一台高配电脑，网咖就不可或缺。
网咖的生意，讲究选址。网鱼集中在学校以及市中心，多年经营摸透了下沉市场的特点。
例如，三四线城市的用户，更年轻，活跃度更高。从网鱼统计看，全国用户平均在网咖消耗时长约4-5小时，高线城市用户更多为社交性质，群体以在读大学生或者刚毕业的职场新鲜人为主，在三四线城市，社会群体的闲余时间更多，分布更多元，更集中于打游戏。
网咖经营有两大关键要素：硬件与选址，下沉市场敏感于价格，决定了投资模型的差异。一台高端配置的电脑，成本至少在15000元以上，在高线城市几乎已成标配，而下沉市场，单台设备的投资普遍不超1万元，6000-8000元区间的设备基本满足用户需求。
相对来说，高线城市的网咖面积小，采购100台左右的电脑设备即可，且在收入结构上，饮品收入已能支撑部分营收；在三四线城市，网吧面积更大，许多门店布局200台电脑设备，以上网收入为主，好处是用户稳定，基本固定在一家店上网。
“目前三四线城市，新开网点的需求不大，主要是老店的升级改造，翻牌成网鱼门店，回报周期一般是11-13个月。”彭聪说，低线城市的这波网咖生意，更多是“老瓶装新酒”，实现存量店铺的精细化、品牌化运营，通常，单个网点的前期投资在100万-200万元之间不等。
根据彭聪的观察，低线城市的网吧，不少是组队经营、抱团定价，例如一个区域内不同网吧统一价格，这会限制新进入者的定价，增加新开网点的经营压力。
因此，网鱼扩张策略是“直营开路，加盟跟进”，借助“团体运营”覆盖整个区域，帮助品牌的快速落地与辐射。“不论直营还是加盟，我们不会在低线城市孤立开设一家店，通常三四家门店同时启动，或者部署足够多的市场人员。”
彭聪透露，网鱼有个内部目标，以5600家门店覆盖全国，“三四线城市的业务，在其中占比肯定超过50%”。官网显示，其河南的第一家店铺郑州郑大店正在筹建，长葛临近郑州，按照团体运营的思路，不远的将来，进驻会是意料中事。
蜜雪冰城
韩迪发现，长葛不存在星巴克或其他高品质咖啡馆，“第三空间”的概念完全不存在，麦当劳、肯德基是他们放松驻足的主要选择。当地，咖啡并不流行，只有西式快餐店或者面包房有零星销售。
真正称雄当地饮品市场的，是蜜雪冰城。“强的是，所有产品没有超过两位数的价格，6块钱一杯500ml的柠檬茶，里面放了大半个柠檬，真的是做到了产品让人尖叫。”
公开资料显示，茶饮品牌蜜雪冰城起步于河南，2000年在郑州开了第一家门店，早期核心产品是一支售价2元的冰淇凌，后逐步扩充到奶茶、果茶等系列；2007年开放加盟，主攻二三四线城市，至今在全国门店数超6000家，市场集中在河南、河北、山东、山西等地，共同点是成本低、价格低，竞争压力小。
蜜雪冰城一位招商经理赵驰告诉《21CBR》记者，蜜雪冰城在北方部分地域，渗透率极高，比如，河南地级市信阳就有约50家门店。《21CBR》记者检索发现，在宇龙广场半径不到500米的地方，蜜雪冰城共有3家。
陈建是蜜雪冰城一个加盟商的负责人，所在公司在郑州拥有20多家加盟门店，他告诉《21CBR》记者，单是一个郑州市，蜜雪冰城有超200家门店，主打冰淇淋、奶茶、果茶三类产品，一般定价在4-10元，面向学生群体以及其他消费实力不高的年轻人。
“蜜雪冰城的主要优势是价格低，走薄利多销路线。”陈建介绍，低价定位极大吸引客流，部分销售好的门店，一天能卖1500杯饮品，日流水达上万元，假期等高峰期屡现排队现象。他也坦言，旗下20多家门店均位于核心商圈、学校或人流量大的社区周边，租金压力大，主要就是靠走量，进入部分商圈后，往往周边的茶饮品牌接连倒闭。
据了解，蜜雪冰城一个地级城市的门店，加盟费、设备款项、装修、原料等前期总投资费用需20万元左右，租金大致是5万元/年，合计总投资近25万元。
开业运营后，除去人力、物力成本后，占比最大的是物料费用，其饮品多由原材料勾兑而成，成本不高，表现好的门店最快8个月回本，最慢的门店要两年回本。据了解，一杯奶茶利润率大概40%，低于同行60%以上的利润率。
蜜雪冰城多采用密集开店的策略，以最大化品牌曝光度，同时降低管理和原料配送成本。陈建表示，受品牌的区域保护制度限制，一般相邻门店往往属于一个加盟商，“在同一区域密集开店，每个店的平均营业额会下降，但在市场没有充分开发完时，多个店面总销售额，肯定比只有一个门店要高”。
这两年，喜茶、奈雪等网红品牌全国扩张步伐加快，纷纷下沉到二三线城市。陈建认为，对其客流影响有限，“喜茶一杯售价几十元，两者定位不一样，目标人群消费层次也不一样，学生群体会更多选择便宜的产品” 。
在未来5-10年，蜜雪冰城初步规划拥有不低于12000家店，年产值达100亿元，门店网点辐射全国走向全球，并规划上市。
大搜车
汽车产业互联网平台大搜车，2017年12月开始发力线下。当时，大搜车力推其汽车新零售服务品牌“弹个车”，帮助用户实现“1 成首付”购车。传统上，大量车辆交易场景分布在大城市的4S店或者二手车交易市场，为了方便获取流量和客户，2018年4月份开始，大搜车授权100多家经销商，在所辖区域发展社区店，其中大量在中小城市。
“弹个车”社区店的方式相对简单，大搜车提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书等后台服务，弹个车加盟商提供场地和人员，主要承担揽客和线下服务，每促成一单就能获取相应的佣金。
目前，弹个车的社区店铺已超过5000家，其中50%分布在三四线及以下城市。在长葛，韩迪发现共有两家弹个车的门店，他文中形容：“这种获客形态与目标用户有着非常好的契合度，店面铺设要广度有广度，要深度有深度，很厉害。”
大搜车COO李志远告诉《21CBR》记者，大量下沉的社区店业绩非常好，尤其在宁夏、贵州、西藏等偏远地段，由于传统车商4S店的覆盖有限，社区店的进入，相当程度满足了当地居民的购车市场，比如宁夏有的社区店，单店一个月能销售30-40辆车，成交量非常之高。
这种高效率，与下沉市场的熟人网络有关。社区店的大量加盟商，来自经销商的员工，相当部分人返乡创业，利用当地的亲戚关系以及熟人网络，甚至不少区域的社区店网络，都是同一个家族的人员发展开来，这样可以迅速捕捉到销售线索，进行揽客展业。相较一二线城市用户更侧重汽车整体使用服务，下沉市场用户更关注销售买卖交易环节，这也更能体现熟人网络的作用。
据李志远介绍，下沉社区店的成本结构与一线有差异，整体经营压力相对较小。一般县域的社区店要求面积不少于50平方米，即便如此，装修加租金的前期投入，只要5万元左右。根据其分佣政策，销售1辆10万元的新车，约可获得五六千元的收入，一般社区店即便雇用两三个人，月销售3辆车即足够运营下去。
2019年上半年，全国车市下行压力显著，下沉的布局提供了更多腾挪空间。李志远解释说，相对于一二线市场更易受到限购、环保政策的影响，下沉市场的销售表现则非常稳定，因此大搜车会致力于发展下沉市场，并准备拓展车险、售后保养等服务，帮助车企弥补4S店网络不足的难题。
据李志远介绍，针对县域市场，他们也试点采取密集开店的措施，其初步的计划是，在核心城区每20万人口布局1家，40万-50万人口这样一个经济实力较强的县域，可有2-3家店。下沉市场的社区店贴近正在勃兴的消费人群，可向当地居民提供标准化、高质量的汽车消费售前、售中、售后服务。
下沉的建议是什么？
下沉前景看上去很美，但是，水也很深，仅仅依赖渠道铺量并不靠谱。
陈雷告诉《21CBR》记者，2018年喜临门就有次教训，开设了千余家“铺货店”，首次进货金额在2万元左右，一波铺货下去，到今年为止，三分之一的店铺没有再第二次进货，很多渠道成为“僵尸店”。这让他们意识到，只有做有质量的分销店，在下沉市场才有竞争力。
在下沉市场的摸索中，喜临门总结了三条：
首先，关注客户，“不同城市的消费群，关注的侧重点不同，要通过各种渠道和方式了解其需求，开发相应产品，才可能做好销售”。
其次，匹配渠道，“要找到与产品定位相匹配的渠道，尤其在下沉市场，分寸的把握很重要；与终端或者地方品牌的渠道商合作，成功率会更高”。
最后，帮扶跟进。在下沉市场做品牌，不能“只管生不管养”，店铺开起来后，“从设计、装修、陈列、导购的培训、营销活动的策划、推行落地，一套体系都要提供服务，让下沉渠道意识到，喜临门并不是卖货而已，才有可能合作长久。”今年8月，喜临门准备从200家专卖店起步，提供营销解决方案，推动他们进行零售培训。
在渠道下沉的商业思维模式基础上，大搜车也进行了组织机构的优化，在2019年推广OFC（Operation Field Counselor，即商业终端指导顾问），团队规模已超过260人，用以规范社区店的管理，进行针对性的赋能。
在韩迪看来，下沉市场必须了解当地的消费习惯，“产品设计、定价体系以及运营策略，要符合当地的消费心理和习惯才可”。他认为，高度标准化的连锁企业，越是下沉，越要提防集中管控带来的水土不服，“每个县城差异太大，高度标准化容易成为缺点，如果没法灵活调整，不够本土化，容易被本地企业所击败”。
据韩迪观察，永辉超市在长葛的表现，即长期被当地一峰超市压制，大平台的优势并不明显；同在宇龙广场的名创优品，其表现也没有他想象的理想。此外，他也得知，良品家店铺的位置，本是苏宁易购租赁区域的一部分，商场开业之初，苏宁是作为主力店引进的，然而，其经营也并非顺风顺水，其经营面积在不断削减。
其实，强龙与地头蛇的较量，在下沉中极为普遍。以喜临门为例，也遭遇到地方品牌的抵抗，例如安徽的皖宝、湖南的晚安、山东的吉斯等。“我们进到这些城市，会了解这些地方品牌的打法、产品卖点，学习他们在当地的渠道建设，避免我们走弯路。” 陈雷说。
除了心怀谦卑、因地制宜外，有关下沉，韩迪有两个建议：
第一，尽量以新品创造增量市场。因为一个区域市场，容量有限，即便是大型零售商，争夺存量并不容易，可以立足于消费升级的趋势，多找增量。以长葛为例，他认为，高端的西式面包房就有机会，消费者对面包品类有认知、有升级需求，但高品质的现烤面包供给不足。
凯迪仕能在一地三个销售点，也在于以智能锁这种新品抢占先机。“三四线城市消费者人均可支配收入较宽裕，他们不用负担一线城市较高的生活成本和房价，按照凯迪仕的产品定位，在一个三四线城市中，至少30%的人消费得起。”吕振宇解释说。
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用户评论
栀蓝
想知道代理实木家具需要多大的资金投入啊！
有15位网友表示赞同！
执笔画眉
家里想布置一套实木家具，最近在考虑试试代理呢。
有12位网友表示赞同！
罪歌
做家具代理风险大吗？有没有什么需要注意的事项？
有20位网友表示赞同！
不要冷战i
听说现在很多实木家具卖得还不错，想想去了解一下代理流程吧。
有17位网友表示赞同！
你身上有刺，别扎我
铺货多少钱这个细节真的很重要，要慎重考虑投入多少预算。
有18位网友表示赞同！
夜晟洛
想咨询一下，代理实木家具厂家有哪些比较有信誉的？
有13位网友表示赞同！
心脏偷懒
代理实木家具真的赚钱吗？有没有成功案例可以分享？
有9位网友表示赞同！
别伤我i
买家越来越关注实木家具这种环保材质了，代理市场应该很不错吧！
有8位网友表示赞同！
堕落爱人！
以前就听说过有人做实木家具代理，现在才知道铺货的成本还要考虑这么多。
有18位网友表示赞同！
屌国女农
想问问，代理实木家具需要囤多大的库存？太少了顾客也买不到吧？
有7位网友表示赞同！
Hello爱情风
这个话题很有吸引力，我最近也在考虑创业方向，可以看看代理实木家具怎么样！
有18位网友表示赞同！
像从了良
做代理需要先考察市场需求吗？实木家具现在很流行吗？
有14位网友表示赞同！
繁华若梦
了解一下代理流程和费用，还有厂家选择都很重要，不能冲动行事。
有17位网友表示赞同！
花开丶若相惜
听说很多实木家具都有设计特点，代理的时候要不要考虑这个方面的影响？
有7位网友表示赞同！
ヅ她的身影若隐若现
代理实木家具会不会遇到库存积压的问题？要做好风险控制措施吧！
有12位网友表示赞同！
见朕骑妓的时刻
这个“铺货多少钱”的信息挺关键的，想知道具体范围和因素影响。
有15位网友表示赞同！
若他只爱我。
想了解更多关于实木家具代理厂家铺货的细节，比如合作模式等。
有14位网友表示赞同！
陌颜幽梦
做代理要有自己的销售渠道，否则很难把产品卖出去吧！
有17位网友表示赞同！
虚伪了的真心
实木家具代理生意发展前景如何？市场竞争激烈吗？
有5位网友表示赞同！
凉笙墨染
希望看到一些实木家具代理经验分享，可以借鉴学习一下。
有14位网友表示赞同！