从2015年到2020年，ToB市场的资本“大爆发”已持续五年。当我们谈及ToB，似乎今天它依然面临着巨大的挑战：更激烈的竞争、更强大的客户、更难达成共识、更难管理团队……听起来一切都异常艰难。如何快速切入ToB赛道、找到ToB增长路径并规模化复制？如何打造强大的ToB铁军？如何应对潜在客户？

在此次由TGO杭州分会组织的私下董事会会议上，12位来自不同城市、不同行业的参会人员共同探讨ToB问题并寻求解决方案。

在本文开始之前，知道创宇联合创始人、CTO、COO、TGO鲲鹏俱乐部北京服务委员会杨吉龙做了一场精彩的分享，以下内容是杨吉龙分享之后的集中提问和吐槽，大家可以尽情享受~

集中问答环节中如何应对竞争对手的价格优势？

云片网络联合创始人兼CTO 林嘉琪

杨总（杨吉龙），每个产品都有竞争对手，如果竞争对手的定价比你的非常有优势，您怎么考虑这个问题？

杨吉龙

实际上我们的产品比阿里云的产品，甚至同类产品贵三倍，就是因为我们能解决他们解决不了的问题，所以产品本身一定要有竞争优势，竞争优势太多没关系，有一点就够了。

林嘉琪

但这主要是基于你的产品和竞争对手的产品有很大的差异，或者具体到差异化点上，其实还有很多产品并没有明显的差异化，那么在定价上是否还有其他的考虑呢？

杨吉龙

比如 Emacs 和 Vi 的用户就不是同一群人，虽然表面上都是程序员、开发者，但实际上并不是一个“派别”，所以你只要保持自己的独特性就行，不需要有优势，有独特性就够了。

林嘉琪

如果你的产品是后来者，你可能需要抢占他们现有的市场份额。那么你能利用价格优势打这场仗吗？因为我看到市场上很多产品都在打价格战。

杨吉龙

我觉得价格战是不明智的，因为价格一旦下降就很难再涨了，这就意味着你不认为自己有优势，不承认自己的价值。

销售过程中如何管理核心销售策略？

杨德华 联合创始人

杨先生（杨继龙），您在销售安防产品的时候，有没有一些核心的销售策略？或者说您是怎么打开销售局面的？是让客户主动找上门，还是让销售人员“大海捞针”式地找客户？

杨吉龙

当你在做产品的时候，你绝对不能让销售像大海捞针一样去找客户，因为你在做产品的时候，就已经定位好了客户群，特别是核心客户群。我觉得核心客户群应该在100人以内，甚至10人以内。

早期我都是从省级开始销售，能走遍三十多个省会城市，然后每个省会城市的朋友会给我推荐一级城市的客户，我就派销售人员去拜访，一级城市的朋友又会给我介绍县级城市的朋友，其他销售人员再去拜访县级城市的客户。所以一开始就要找准核心客户群，而不是大海捞针。

大海捞针，就是说你创业的时候，没有精准定位你的客户，如果没有精准定位你的客户，会出现很多问题，比如：

第一，很难找到真正的客户、真正的人，如果一开始就找不到真正的客户，就很容易感到迷失；

第二，如果一开始产品定位就有问题，就很难做出产品有特色的产品；如果产品没有特色，你再去推广产品就更难有销量了。

听我抱怨

林嘉琪

老杨在分享中表示，在产品销售过程中，需要找到关键决策者，了解重点客户的核心需求，但我们可能很难找到关键决策者是谁、他的权限是多少。

我现在面临的问题是，在大公司里会有老板、董事、执行者，这就涉及到好几个决策者，但是我们不知道他们需要遵循一个什么样的顺序。

因此我想知道在沟通过程的什么阶段，应该联系什么样的人，具体的决策者是谁，他的权限是什么。

张亮 滴滴出行高级专家工程师

我目前在做一个PaaS云平台，我们的目标客户都是行业大佬，平台真正的用户是研发，也就是客户的用户，只有云平台影响到了客户的产品迭代，影响到了客户的核心价值链，他们才愿意买单。其实我们很难找到这样的客户，因为用户可能有痛点，但客户不一定有痛点。

由于PaaS平台的理解成本高，一般销售人员不了解，很难从销售部门带来流量，前期还要产品研发负责人亲自把关，产品很难复制。

刘洪庆创始人兼首席执行官

首先感谢老杨分享他的经验。作为我这样的新创业者，您提到了很多我们都犯过的问题。比如，我们没有区分用户和客户，这导致我们专注于解决用户问题云片，而解决客户问题则比较困难。面对小公司的时候，比较容易解决，因为小公司的用户和客户往往是同一个人；但如果是稍微大一点的公司，这两个角色通常是分开的，我们就会很难往前推进。所以，经过两年的产品研发，我们自认为产品已经打磨好了，但是商业化的进展还是很慢，这让我最近特别迷茫。

在发展过程中，我学到的一点是，一开始尽量避免钓大鱼，因为钓大鱼的风险特别大。一般遇到大鱼我们不会主动去钓，而是尽量钓小鱼，完善产品。有一天，当你的产品成熟了，大鱼自然就会上来。我们现在跟一些厂商的合作也是类似的，一开始我们不会主动去促成一些合作，当你的产品好了，合作自然也会上来。

王傲宇 和谐云科技CEO

我的抱怨可能和前面几个不一样，因为你的产品是用户自己在用的，有大量的应用场景。但我想很多 ToB 公司都会有这样的困惑——刚开始创业的时候，虽然掌握了技术，但不确定用户会在什么场景用到它。在打磨产品初期，有标杆友好的客户非常重要，我们很幸运在一开始就找到了非常典型的用户。

另外PaaS产品功能都差不多，找到自己产品的差异化很重要，我们目前最大的竞争优势就是对底层的把控和稳定性。

钱宝安全总监 李成阁

非常感谢杨吉龙老师的分享，虽然我从事ToB行业的时间不长，但还是想分享一下自己的感受。

第一感觉是Tob行业比较容易被逼着去做某件事，你现在做的事情可以解决一个客户的问题，但是很难解决另外一个用户的问题，这就导致你的产品很难解决所有客户的问题。

第二个感受是，ToB行业看似疯狂，但实际上赚到的钱都是辛苦赚来的。

有赞技术副总裁 沈淦

我也在ToB领域工作了很长时间，所以对这一点有很深的理解——ToB是一个非常大的市场，针对不同用户的策略也很不一样，特别是针对长尾、头部和腰部用户。

以有赞为例，对于长尾用户，一套标准的产品就可以解决他们的问题；但是对于头腰部用户，你必须为他们提供更灵活的定制，因为这些用户带来的利润和客户价值非常大，所以你需要为他们提供最好的服务。但是提供好的服务是非常困难的，这也是很多公司陷入的一个陷阱。

老杨的分享给我印象最深的就是他对重点客户的描述，包括如何寻找重点用户，如何获取重点用户和重点客户。我觉得这是我们经常会遇到的一个场景，不管是从产品、销售还是技术的角度，都需要真正去解决。

京东云高级总监李道兵

老杨讲的关于顾客和决策的内容让我感触颇深，通过这次分享，我也有了更深的理解，我讲几个让我产生共鸣的点：

第一是销售激励政策，每个公司的销售激励政策都稍有不同，但都有各自的优缺点。

第二部分是关于产品优势和差异化，这也是我现在最痛苦的部分，因为我们的公有云比较基础，PaaS部分还在赶工阶段，很多东西还做不出来，导致销售压力很大。

我觉得差异化确实是很重要的一个部分，但是我们还在探索当中，希望能够找到一些好的想法。

杨攀荣 云计算 CTO

老杨的分享内容更多面向企业级客户，很多都是政府、大型企业；而融云则更多面向开发者，这可能有所不同。

今年疫情发生以来，我们公司整体情况还是不错的，甚至带来了一些积极的影响，但是由于整体大环境问题，导致我们部分客户“死亡”。

去年融资到位之后，我们在技术基础工作上做了一些很好的投入。今年除了在研发上的投入，我们把一部分工作重心转移到了公司的运营管理上。目前我们整个公司各个方面都在努力做好运营。现在我发现运营是一个特别有意义的事情——从运营中你可以了解到销售、获客、商机、转化的整个过程。包括客户来了之后你是怎么做POC的，怎么体验你的产品，看你的文档，这些东西都有利于提高你对客户的理解。

另外，最近几个月，也就是疫情发生之后，我一直在和公司其他部门一起做工具。这个工具不是一个具体的程序，而是一个可以连接各个环节，收集数据，分析数据，或者改变一些小功能的方法。改完之后我发现对整个公司运作的流畅度，以及各方面的数据指标都有很大的帮助。

所以我建议各位产品技术负责人，一定要多注意这方面的问题。因为有时候如果我们自己的事情做的不够好，可能会因为之前的漏洞而失去大量的客户。

杨吉龙

针对大家刚才抱怨的问题，我来分享一下我的看法：

大家的抱怨里都有一个共同的问题——扩大客户。关于这个问题，我想跟大家分享一个故事：

我有个朋友是做杀毒引擎的，但是杀毒引擎单独卖是不可能的，只能找集成商或者大型互联网平台公司，把他的引擎放到他们的产品或者解决方案里一起卖。

一开始，他瞄准的是全国所有银行；一段时间后，他重新审视，最后得出结论，他的客户是3家IT集成商和5家网络安全公司。公司的销售人员不需要去市场，于是他裁掉了90名销售人员，留下12名销售人员服务这8家客户。结果，第二年他的销售业绩翻了4倍，最终结算成本只有原来的一半。

因此，了解你的客户是谁尤为重要。

你问我答

杜炜 西安凡享数据总经理

有没有做过像投资产出，或者技术+金钱的投资策略？

华坤联合创始人

对于这个问题，我的建议是把招商和客服分开，因为招商是一个专业的事情，如果要做招商，你要站在一个投资人的角度去看待整个行业；如果想通过招商来获客，成本太高了。

第一，大客户很难投入；第二，小客户虽然带来的客户不多，但投入也不能太多，所以我觉得投入和客户服务要分开来看。

另外，如果你在和大客户的博弈中处于劣势，你可能需要观察你的问题出在哪里。因为我觉得提供企业服务一定要有一些核心价值，否则你很难有核心的防火墙屏障。

杨攀

大家说了这么多，我其实想到了一个2020年才开始思考的问题——我们在做ToC的时候，很多投资人会问你，如果腾讯做了你会怎么做？

2014年的时候，虽然也有投资人问我们这个问题，但是我们只是随便回答了一下就放手了，因为当时腾讯、阿里在ToB领域投入还不大。但是从去年开始，阿里、腾讯开始涉足ToB行业，所以我们开始重新考虑这个问题。

我想问一下在座的各位，您怎么看待巨头竞争的问题？

华坤

在阿里巴巴成立融资的时候，几乎所有投资者都问过这个问题，因为那时候阿里巴巴已经开始做这件事了。但我觉得关键有两点：

第一，你要看你所在的行业市场空间是否足够大，这个很重要，如果已经进入了零和竞争，你需要仔细考虑是否需要继续做下去，还是需要转型。

第二，如果和巨头去对比的话，我觉得实现的路径可能还是有差异的，但是我觉得还是要认识到行业的商业本质。

没有哪家公司天生就是巨头，我们今天看到的巨头也都是经过了一番努力才成为巨头的。比如芯片，30年来经历了很多变革，很多人抓住了历史机遇。过去英特尔在芯片上拥有绝对的垄断地位，但现在三星抓住了移动的机会，实现了突破。

所以我们也在等待一些机会，当然这也需要你提前做好准备。

其实我觉得我们的挑战还是回到最基本的东西，比如我们是否知道行业里最大的需求是什么，我们怎么去突破这个需求。这个话题又回到你有没有核心产品，你是否了解你的用户等等。

所以，如果你能在你们公司里创造出几款王牌产品，脱颖而出，那我想你们的前途是光明的。